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施耐德APC“突破”笔法书写渠道业务聚容

发布时间:2015-05-18    来源:http://www.ysddy.com

出色的渠道架构往往被业界形容为驱动渠道走向突破式拓展的引擎,而无论何种类型的合作伙伴,若在IT与物理基础设施领域中同时找准坐标,必然需要在产业链的赋能、营销、方案、认证等环节上实现紧密合作。

2014年,施耐德电气旗下APC(以下简称APC)在激发渠道活力上颇有“抬头望远、勇拓实干”的竞争底色:一是在聚合IT渠道与关键电源渠道中形成共融态势,二是在赋能上形成多维助力,合作伙伴在方案与服务上扩展加速,得心应手。

事实上,去年APC渠道业绩更上一层楼既是一个产业先锋历练和积累的成果,更是其为自身新的里程碑奠定基础。

突破中深耕细作

“当前,突破是新时代商业环境发展的重要导向,2015年APC渠道新阶段拓展将继续重点围绕合作体系整合以及提升渠道专业能力完成新跨越,而‘突破’也意味着APC渠道势必加速向更深层次行业领域迈进,获得更多加分!”施耐德电气IT事业部渠道总监陆俊自信满满。

陆俊认为,2015年APC的渠道建设已进入到新常态、新维度的深耕细作中:首先,合作伙伴的数量将继续保持大幅的年度增长,其中即要以电源管理渠道做核心支撑,更要聚焦IT渠道,在多元化业务合作中步步为营。APC的目标很明确,就是加速新常态下基础设施合作生态圈的价值挖掘。

“随着APC长达5年的渠道扁平化运作,电源业务方案商与IT方案商的边界趋于交融,特别是在APC渠道拓展中,两者在数据中心总包以及电源集成业务领域,皆显现出前所未有的协作发展态势,这种边界效应加已速辐射到行业细分领域。”陆俊如是说。

事实上,APC以ITB部门主导数据中心,多行业BU共同拓展的架构体系业已形成,具体到现有业务细分为数据中心、关键电源、IT渠道和服务等几大部分。

“APC已经界定了多个行业领域作为今年重点拓展方向,其中通过解决方案定制化,使得渠道伙伴能够在方案细分上完成与自身擅长领域的对接。”施耐德电气IT事业部市场总监李纲如是说。

在整体合作布局上,APC分别从横向与纵向维度丰富合作。横向维度上,一是专注于大型方案商,此类方案商是以软件及大型系统集成为主的合作伙伴,例如东华软件,其注重从咨询到服务的整体方案内容支持,强调业务增效与项目同步。二是与存在竞合关系的大型IT厂商之间的合作,如惠普、戴尔,此类合作聚焦于方案产品的性价比调优,更强调专业性的项目实施,从用户方角度对方案进行考量,快速从项目总包中切入。

纵向维度上,从区域行业深耕到培训巡展,APC加快资源与业务空间的整合,首先加大渠道在三、四级市场和西部市场的覆盖力度,其次在扩张IT渠道数量基础之上,强化全类型渠道在制冷、关键电源业务等领域的培训,充分对应了物理基础设施项目牵引导向。

简言之,APC论专注度,有核心产品线方案做支撑,论边界整合,有IT及多元化业务的加入与延伸,相得益彰。

“物理基础设施的解决方案销售能力一直被视为渠道伙伴拓展市场的生命线,而渠道多元化注定厂商需要根据不同的应用领域给予合作伙伴更多量身定制的方案资源,合作伙伴升级势必需要新的调整来推动渠道走向更专业的优势领域。”

陆俊介绍,在原有APC高级认证基础上,今年将有针对性的引入五大应用环境以扩大渠道在认证能力上的对接,划分出了针对小微机房、软件、制冷、机房电源和关键电源等认证内容。

而最高级认证中又增添了数据中心精英认证,事实上,此番调整的利好在于,一是对渠道培训更加专注更加有针对性。二是渠道本身更易成为APC的高级认证精英。

的确,行业市场投入的影响力离不开渠道的专注度,在对行业市场实现渗透的过程中,APC鼓励有专业能力的渠道通过认证,参与到竞争中来。在日前举办的施耐德电气2015年度合作伙伴峰会上,APC特别为20家精英合作伙伴举行了授牌仪式,彰显努力开拓、合力共赢的决心。

“认证门槛具有针对性,从点到面都会有整体的评估与考量,做到弱化业绩,强化能力提升。与此同时,覆盖200座城市的‘火石精英’培训计划将持续激发渠道在市场竞争中的拓展活力,从点到面,形成全面而立体的合作。”陆俊补充。

同时,APC对于“专项能力”的认可的同时,将在提升渠道与厂商的合作粘性上给予更加丰富的支持,其中包括商务支持、激励计划、在线推广和市场合作四大类,共十七项具体支持内容。

助力渠道赢“互联网+”时代

APC不仅要将渠道支持推进渠道业务广度阶段,也需要向深度扩充,在施耐德电气IT事业部数据中心解决方案销售副总裁李滨江看来,随着基础设施市场朝着数据中心与常规接入端分化,渠道伙伴需要在定制化方案服务上找到对应的业务点,APC也将助力渠道满足“互联网+”时代的业务增长需求。

首先,APC会深度优化英飞系列的能效优势,通过白皮书、在线配置等环节强化升级。其次,在Mini英飞方案产品线上,APC希望借助渠道合作伙伴在中小企业市场中的积累,通过定制化优势带动其准确跟随市场变化,提升自身产单与服务能力。

这也就意味着,应用场景规模不是唯一重点,而是通过接入端销售,合作伙伴在自身的方案实力上衍生出更多有价值的应用元素,例如服务环节,作为渠道增值领域中的关键点,APC渠道在代维、配件更换以及售前售后咨询中不断造就大量的运维服务专家,业绩收获颇丰。

李滨江表示,2015年,APC将在大型与小型数据中心应用环境中强调全生命周期与定制化服务的业务延伸,APC针对数据中心两极分化的发展趋势,一方面推出大客户联盟“Powered by Schneider”能效数据中心绿色认证计划,树立行业标杆企业,提升各行业数据中心建设水平;同时在中小型数据中心领域,APC将通过全面集成硬件、软件的Mini-英飞等开创性解决方案,加速IT基础设施在服务器机房、网络机柜与非专用空间等小规模IT环境中的部署,不仅满足中小企业对简单易行、高扩展性等定制化需求,也为合作伙伴带来更大升值空间。

“作为能效专家,APC始终是用户在追求TCO以及数据中心整体方案的最佳选择,从丰富的产品线到专家团队,APC会根据用户需求特点实现基础物理层与配套产品的最佳逻辑关系,例如在既有的传统电源替换受限时,我们可以看到APC在制冷、UPS以及各种微模块产品中的创新与调优,让用户在新应用环境中能够得心应手”。李滨江补充强调,一方面,APC引领着行业,另一方面也依靠自身雄厚的配电产品基础,在市场上不断放大自身核心价值,这对于渠道拓展以及用户体验具有深远的意义。

除了业务与赋能的助力,APC在渠道拓展中今年强调以“快乐营销”为主线,主旨突出渠道以快乐心态实现销售业绩,快乐营销着重赋予产品与方案更为人性化的销售理念,让用户与渠道能够在一段快乐的产品之旅中享受到APC别具一格的应用与销售体验。

“渠道合作伙伴能够轻松地去进行销售,是以有效而坚实的激励政策为基础,事实上,在具备常规返点、资金支持以外,APC渠道文化更加强调新常态下渠道合作基因的深度植入”。陆俊补充道。

值得一提的是,随着合作伙伴对联合品牌的建设兴趣愈发浓厚,APC也将联合品牌推广作为市场拓展活动的重点,其强调渠道自身品牌建设与APC整体品牌的共建,其中包括从合作伙伴定制传播到在线宣传等一系列深化用户口碑的工作。

“从业务层面看,无论是与APC平行的IT厂商、下游合作伙伴,甚至是客户,都不再将项目视为简单的销售进项或是设备输出,更多的价值意义在于真正服务于大众,就如同APC与宝德集团、地产SOHO之间的合作,它们即是一段产品方案交付过程,更是品牌联合的影响推广。”李纲如是说。

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